ESCUELA DE NEGOCIOS
| La información que hay a continuación corresponde a la edición del pasado año 2011. Estamos preparando la convocatoria de este año que será publicada en el momento de su aprobación por parte de la Fundación Horizonte XXII. |
El Programa de Reactivación Comercial tiene un objetivo claro: diseñar e implantar Planes de Reactivación Comercial Personalizados (‘Made with ESIC’).
Esta iniciativa pretende poner a disposición de los responsables comerciales del tejido empresarial de Castilla-La Mancha los conocimientos y la experiencia de los profesionales de la Escuela de Negocios ESIC Business & Marketing School, para potenciar la actividad comercial de sus empresas.
Descargate el programa del PRC
| OBJETIVOS Y ESTRUCTURA |
El Programa de Reactivación Comercial está concebido como un encuentro entre directivos y responsables de la función comercial para actualizar conocimientos, reflexionar y analizar “sobre el terreno” las actuaciones necesarias para impulsar la actividad comercial de cada uno de sus negocios.
El programa se divide en dos líneas de trabajo diferentes:
I - Programa Formativo Intensivo (143 horas lectivas): Este programa es asimilable al Programa Superior de Ventas (PSDV) que ESIC lleva años impartiendo en todo el país.
II - Proceso de Asesoramiento Personalizado (200 horas de asesoramiento): Se desarrolla en paralelo al Programa Formativo y servirá para la confección de un Plan de Reactivación Comercial personalizado.
Tras la formación, de forma opcional, la empresa podrá optar al acompañamiento de ESIC en la implantación del Plan de Reactivación Comercial (24 horas distribuidas en tres periodos de impacto). El coste de este acompañamiento NO está incluido en el precio del Programa.
| METODOLOGÍA |
El Programa Formativo (PRC) se imparte de manera presencial una vez por semana en jornadas de 8 horas, que se complementan con las sesiones de Asesoramiento Personalizado que también se realizan de manera presencial y con duraciones diferentes en función de si el trabajo es individual o en grupos. La intensidad del programa exige al alumno su trabajo individual fuera del aula, con el objeto de recopilar la información necesaria para cada una de las sesiones de asesoramiento con su asesor o tutor. El Programa concluye con la confección del Plan de Reactivación Comercial personalizado para cada una de las empresas participantes.
Para el eficaz desarrollo del programa, ESIC pone a disposición de los participantes los modelos y herramientas necesarias para la realización de cada uno de los pasos del Plan de Reactivación.
| CONTENIDOS |
El Programa Superior de Ventas ofrece a los participantes las herramientas necesarias para la confección de un Plan de Reactivación Comercial personalizado, conjugando el aporte estratégico con modelos que operativizan la toma de decisiones comerciales.
La duración del programa es de 143 horas lectivas distribuidas en 11 módulos.
| M1 |
En este módulo se presenta al alumnado la metodología y estructura de los diferentes contenidos que se tratarán en el aula y en las tutorías personalizadas de lo que será su Plan de Reactivación Comercial.
Como complemento, en este módulo se trabajarán los conceptos de planificación y gestión de proyectos necesarios para permitir al alumno gestionar y decidir sobre los diferentes elementos que componen su proyecto.
Estructura del Plan (visión general y sentido del programa, objetivos y metodología de trabajo, solución de incidencias).
Planificación de proyectos.
Gestión de proyectos.
| M2 |
Toda empresa que pretenda ser proactiva comercialmente debería tener claros cuáles son los elementos clave dentro de su core business comercial. En este módulo se trabaja para identificar, gestionar y controlar dichos elementos clave sobre la función de las ventas de cada empresa.
Se analizarán las cuatro claves del diseño de la organización comercial como respuesta a los mercados: el conocimiento, el posicionamiento, la propuesta comercial integral y la estructura comercial.
Estrategias sostenidas, herramientas para la realización del análisis estratégico comercial.
Análisis de los mercados y segmentación.
Investigación de mercados como herramienta de generación del conocimiento de la demanda.
Posicionamiento como imagen de marca deseada.
Propuesta Comercial Integral como respuesta a la demanda.
La estructura comercial como respuesta a los mercados: la organización comercial.
Redes de venta propias y ajenas.
Elementos clave: distribución, clientes, precios y postventa.
| M3 |
Conocer cómo está el propio mercado de referencia y la propia estructura empresarial para poder ser competitivos es una necesidad en los actuales mercados.
En este módulo se describen cuáles son los criterios que se deben analizar para conocer cómo afectan tanto las variables del entorno externo como interno a la empresa, con el objetivo de disponer de una base de información para la correcta toma de decisiones comerciales.
Descripción y evolución de la situación externa.
Descripción y evolución del área comercial. Situación interna.
| M4 |
En entornos empresariales altamente competitivos como los actuales, es necesario conocer cuáles son los factores críticos de la actividad y los niveles de riesgo que conllevan.
En este módulo desarrollaremos una sesión práctica personalizada donde se reflexionará sobre los factores y variables críticos de éxito de la actividad comercial de cada una de las empresas presentes en el aula.
Factores críticos de la actividad.
Variables significativas referidas a los anteriores factores.
Cuantificación histórica de las variables.
Análisis ABC.
| M5 |
El objetivo de este módulo es facilitar al alumnado los sistemas, modelos y herramientas actuales en los que se apoyan las diferentes organizaciones para el cálculo de sus previsiones de ventas.
Previsiones:
• Métodos. • Investigación Comercial.
• El “feed back” de la red de ventas. • Opinión informal.
Objetivos cuantitativos:
• Ventas. • Márgenes. • Clientes.
Objetivos cualitativos:
• Expertise comercial. • Sistemas de información informal.
• Comités estructurados y no estructurados.
Cuotas.
• Por niveles jerárquicos. • En función de la estacionalidad.
| M6 |
Incidir sobre la importancia del dimensionamiento de la red de ventas e identificar sus competencias, así como el proceso de selección y retribución de sus componentes, es el objetivo a conseguir en este módulo. También se darán a conocer diferentes modelos para la realización de planes de comunicación interna.
Proceso de selección y contratación.
Sistemas de motivación de la fuerza de ventas.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
Retroalimentación de los sistemas de información comercial.
Evaluación y seguimiento de la red de ventas.
Plan de comunicación interna.
| M7 |
El profesional comercial se ha convertido en un gestor de negocios, por lo que es necesario conocer en profundidad todas las operaciones y procesos que afecten a la gestión comercial de la empresa.
En este módulo se profundizará en las diferentes fases y procesos comerciales, que deben estar definidos e implantados en coordinación con los distintos departamentos de la empresa para obtener un resultado de excelencia en el servicio comercial.
Identificación de clientes potenciales. Sistema de contacto.
Visitas de presentación. Argumentario de ventas.
Elaboración de propuestas. Visitas de venta: negociación y ajuste.
Pedidos. Preparación de pedidos.
Entrega e implantación. Cobros, tratamiento de impagados.
Servicio postventa. Segundos pedidos.
Información necesaria para el cliente. Tratamiento de reclamaciones.
Trazabilidad.
Establecimiento de manuales de funciones y procedimientos comerciales.
| M8 |
La incorporación de las herramientas tecnológicas en las organizaciones y en sus procesos comerciales ofrece una ventaja competitiva a la hora de controlar, almacenar y gestionar información y conocimiento sobre el mercado, la competencia y la clientela de nuestra empresa.
En este módulo se profundiza sobre los sistemas que facilitan las acciones de relación con la clientela, trabajar con un enfoque innovador sobre los actuales procesos comerciales de las empresas, así como aportar el mismo enfoque en los sistemas de pensamiento de las personas responsables de dichos procesos.
Técnicas de innovación comercial: CRM. PRM. Fullfilment, ERP´s, marketplaces, …
Tratamiento de la @ como un concepto convencional. Motivos de la presencia en la Red. Diferenciales en productos, canales, precio, gestión comercial y apoyo a ventas. Métricas de la actividad. Lucha entre canales.
Herramientas tecnológicas: Social media marketing, buzz marketing etc.
Herramientas competenciales: técnicas de Creatividad.
Trade Marketing.
| M9 |
Medios: programas y presupuestos. Asignación de tareas y responsabilidades. Estacionalidad 8h
La correcta gestión del plano temporal en los procesos comerciales es otra de las claves del éxito. La definición de programas y presupuestos coherentes con los objetivos organizacionales, así como la asignación de tareas y responsables, son los factores claves en cualquier proceso de reestructuración comercial.
En este módulo se dotará de la metodología necesaria para poder realizar eficientemente la planificación de su operativa comercial.
Contenidos del módulo
Análisis de la estacionalidad de la oferta y de la demanda.
Acciones correctoras de la estacionalidad.
Calendarización de acciones. Microsoft project.
Desglose por tareas, definición y presupuestos de aspectos cualitativos y cuantitativos.
Sistemas de información y su alimentación, procedimientos de control.
Asignación de responsables.
| M10 |
El objetivo prioritario de este módulo es saber analizar la información económica y financiera de la empresa de cara a tomar decisiones en el ámbito comercial. Además se enseñará a interpretar un balance y una cuenta de resultados, junto al análisis de coste y márgenes de los productos como base de la rentabilidad.
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados
La estructura de ingresos y las cuentas clave
La estructura de costes y gastos
Producción y productividad en las ventas, análisis de la rentabilidad
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa, análisis de la liquidez.
| M11 |
El directivo comercial debe disponer de información de valor, clave sobre la actividad comercial, con el objetivo de reducir la incertidumbre de los entornos cada vez más dinámicos en los que la empresa se desenvuelve, y de esta forma poder tomar decisiones que minimicen el riesgo empresarial.
En este módulo se trabaja la importancia de la creación de herramientas de control y seguimiento de la actividad comercial a través de una serie de variables clave para el éxito del Plan de Reactivación Comercial.
Cuadro de mando: a quién informar, qué informar, cómo, frecuencia, fechas, grado de elaboración e información de retorno.
Análisis de sensibilidades
Plan de contingencia: escenario elegido, elaboración de las líneas del plan, comunicación y compromiso del plan, ajuste del plan a medio plazo.
Medidas correctoras previstas y presupuestadas: control de desviaciones, dirección por excepciones, diagnóstico de las desviaciones, acciones a emprender y presupuestos.
| ASESORAMIENTO |
De manera paralela al Programa Formativo (PRC), se realizará un Proceso de Asesoramiento para el diseño del Plan de Reactivación Comercial de la empresa de cada uno de los participantes.
Las sesiones de asesoramiento son, en su gran mayoría, individualizadas. En ellas se contrastan y debaten los datos, la información cuantitativa y cualitativa, así como las propuestas de actuación que vaya aportando el participante. La responsabilidad del Plan recae en los alumnos, de manera que el Plan lo realizan éstos con la ayuda, asesoramiento y metodologías desarrolladas por ESIC.
El Proceso de Asesoramiento consta de ocho sesiones por cada uno de los planes, situadas en momentos estratégicos, que “aterrizan” los planteamientos y modelos teóricos trabajados en los diferentes módulos formativos.
| 2ª FASE - OPCIONAL |
Tras la confección del Plan de Reactivación Comercial, los consultores de ESIC podrán acompañar a los participantes que así lo deseen, en la implantación de dicho Plan. La duración estimada del Proceso de Acompañamiento oscilará en torno a los doce meses. A lo largo de este periodo de tiempo se estima la realización de tres encuentros de seguimiento, hasta completar un total de 24 horas por Plan. Esta fase del proyecto es optativa y su coste NO está incluido en el precio del Programa.
| CLAUSTRO |
Doctorado en Psicología por la Universidad Complutense de Madrid. Máster en Administración de Empresas y Máster en Gestión Comercial y Marketing por ESIC-Universidad Rey Juan Carlos. Ha sido Brand Manager de Encyclopaedia Britannica, Consultor Senior de GMC Consultores, Gerente de RR.HH. Groupe CESI. Jefe de Proyectos y Profesor del EMBA de ESIC.
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing (ESIC) y Máster en Administración de Empresas. Ha sido Director Comercial y de Marketing en FUENTECAPALA y AZ ESPAÑA. Profesor de Postgrado en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría comercial y de negocio en empresas de sectores como el textil, automoción, industrial y servicios.
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing (ESIC), Postgrado Europeo en Database Marketing y CRM por ICEMD y ESIC. Empresario. Fundador de Trainers and Partners. Profesor y consultor de ESIC. Profesor de Grado y Postgrado en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría comercial y de negocio en empresas del sector comercio, agroalimentario, gran consumo.
Licenciado en Ciencias Económicas Políticas y comerciales (UCM). Ha sido consultor de Arthur Andersen, cofundador de Espacontrol y KPMG, Director de Planificación del INI. Profesor del PSDV en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría de negocio en empresas de gran consumo e industriales, en las áreas de planificación, comercial y marketing.
Social Studies Certificate of Qualification por The University of The State of New York, Master of Business Administration, por The State University of New York at Albany, Licenciado en Filosofía. Ha sido Adjunto a la Presidencia del Grupo Empresarial CTD y Director de ESADE Madrid. Empresario. Profesor de Postgrado en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría de negocio, implantando planes estratégicos a nivel internacional en empresas del sector farmacéutico, naval, gran consumo y distribución.
Licenciado en Ciencias de la Educación. Máster Europeo en Coaching. Ha sido Vicepresidente y Director de RR.HH. de McDonald España y de Wagon Lits. Empresario. Profesor de Postgrado en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría de negocio y coaching directivo a Ejecutivos de empresas como Ayto. de Madrid, ATOS Origin, Técnicas Reunidas.
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Ha sido Director de Planificación comercial en Argentaria, de Marketing directo de American Life y de Desarrollo y Gestión Comercial de Sanitas, y Senior Manager en Price Waterhouse y Ernst & Young. Profesor de Postgrado en ESIC.
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Máster en Marketing y Comunicación (ESIC). Ha sido Director de Marketing de INFOTELEC, Delegado de Ventas en MINOLTA. Empresario. Profesor del PSDV en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría en Proyectos Europeos, y consultoría de negocio y comercial en sectores como el automovilístico y la construcción.
Licenciado en Ciencias de la Educación. Máster en Administración de Empresas, y Master In Science of Project Management, George Washington University. Ha sido Gerente de Procesos y Sistemas para la Gestión de Ventas de NCR y Gerente de Televenta de AT & T GIS. Empresario. Profesor del PSDV en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría de negocio en empresas del sector tecnológico, industrial.
Licenciada en Derecho Financiero y Economía por la Universidad de Bogotá. Ha sido Directora Comercial de Bermúdez y Valenzuela, S.A. Vicepresidenta de Banca de INVERSIÓN CORPORACIÓN FINANCIERA DE OCCIDENTE. Profesora del PSDV en ESIC En la actualidad realiza formación y consultoría de negocio y financiera en empresas españolas y en Latinoamérica.
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense, PDD por INSEAD. Ha sido Director Comercial del Banco Hipotecario, Director Comercial de tarjetas y de e-commerce del BBVA, Director Comercial de Camerfirma. Profesor del PSDV en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría de negocio, implantado planes estratégicos en empresas españolas y en Latinoamérica.
| ORGANIZA |
Fundación Horizonte XXII
La Fundación Horizonte XXII es una organización privada sin ánimo de lucro, que nace de Caja Rural de Ciudad Real en 2009 con el compromiso de modernizar, profesionalizar y aumentar la competitividad de nuestros sectores empresariales. Constituye la materialización del compromiso de Caja Rural con el desarrollo económico de la región, a través del IDEKAM, el Instituto para el Desarrollo del Conocimiento y la Innovación.
Horizonte XXII se posiciona así como una fundación innovadora “compañera de la sociedad”, dirigida a empresarios, Administraciones Públicas, profesionales, y demás colectivos con menos oportunidades de desarrollo y, por tanto, proactiva en la creación de riqueza y progreso, impulsando el desarrollo económico y empresarial de nuestra región.
| IMPARTE |
ESIC Business & Marketing School
ESIC es la Escuela de Negocios líder en la enseñanza de Marketing y Gestión Comercial de España y responde a las necesidades actuales de la empresa y de su entorno competitivo, mediante la formación de profesionales capaces de analizar, reflexionar, decidir y actuar responsablemente en todos los niveles de la empresa.
Adscrito a las Universidades ‘Rey Juan Carlos’ y ‘Miguel Hernández’ de Madrid y Valencia respectivamente, universidades con vocación innovadora y que ofrecen a la sociedad docencia e investigación de calidad con criterios de servicio público.
La misión de ESIC consiste en formar profesionales capaces de crear empresas o desempeñar en ellas un trabajo directivo a nivel internacional en cualquiera de sus áreas de actividad, incidiendo en el campo del marketing.
Además, forman para la difusión tanto en la sociedad española como en la sociedad internacional de una cultura de estima de valores éticos y de racionalidad en los negocios, abriendo vías de comunicación entre actividad académica y entornos corporativos empresariales. De igual modo, favorecen el impulso a la investigación científica y técnica sobre administración de empresas y marketing, proporcionando medios de difusión del pensamiento y la acción investigadora a miembros exteriores a la Escuela en entornos internacionales.
| INFORMACIÓN GENERAL |
El programa Formativo (PRC) se desarrollará a lo largo de 19 jornadas con periodicidad semanal, los miércoles de marzo a julio de 2011, con un horario estimado de 9:30 a 19:00 h.
2 · 9 · 16 · 23 · 30 de marzo I 6 · 13 · 20 · 27 de abril
4 · 11 · 18 · 25 de mayo I 1 · 8 · 15 · 22 · 29 de junio I 6 de julio.
El Asesoramiento Personalizado se desarrollará a lo largo de 8 jornadas con periodicidades dispares en función de la carga de trabajo fuera del aula requerida a los participantes. Las sesiones de asesoramiento se realizarán los jueves, y esporádicamente los martes.
17 · 31 de marzo I 20 de abril I 26 de mayo I 28 de junio
12 · 13 · 14 de julio.
El Acompañamiento de la Implantación del Plan se realizará a lo largo de un año, a partir de septiembre de 2011.
1_ Encuentro de lanzamiento.
2_ Un encuentro de contraste de evolución (a los 6 meses aprox.).
3_ Un encuentro de planteamiento comercial para el año próximo.
| PERFIL DEL PARTICIPANTE |
El Programa está dirigido a Directores Generales, Directores Comerciales, Jefes de Venta, Gerentes o Empresarios responsables de diseñar e implementar la estrategia comercial de sus empresas.
| LUGAR DE CELEBRACIÓN |
CEOE Cepyme, Ciudad Real
Ctra. Ciudad Real - Valdepeñas, km 3, 13170 Miguelturra (Ciudad Real)
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